Надежный поставщик IT-продуктов
 

Опыт внедрения KPI в магазине

В нашу компанию обратилось руководство магазина (торгового предприятия) с просьбой о внедрении KPI. Они пожаловались на снижение мотивации своих работников и финансовых показателей.

И это не случайно.

Согласно исследованию Harvard Business Review в котором приняли участие руководители и сотрудники более тысячи компаний:

5% сотрудников среднестатистической компании всегда работают хорошо, столько же (5 – 7%) персонала всегда работают плохо, а для результативной работы остальных 88% требуется постановка конкретных, количественно измеряемых целей и задач и обязательный контроль их исполнения.

Мы попросили руководство магазина сформулировать цели внедрении KPI.

Были названы следующие цели:

  • Построение универсальной системы мотивации и вознаграждения работников магазина.
  • Создание автоматической системы контроля за работой магазина вне зависимости от физического присутствия его руководства на торговом предприятии.
  • Сокращение сроков бизнес-процессов, ведущее непосредственно к снижению постоянных и переменных затрат.

После формулировки целей наша компания совместно с руководством магазина перешли к внедрению KPI в следующем порядке:

  • Внесение всех данных по KPI разработанных проектной командой предприятия (руководители и ключевые сотрудники) в ПО «Мой Клиент:Бизнес»
  • Опытная эксплуатация ПО.
  • Обсуждение результатов внедрения, разработка иерархического перечня целей и KPI по мотивации сотрудников
  • Разработка матриц KPI для всех должностей на планируемый период.
  • Разработка планов работ на планируемый период для всех сотрудников.
  • Интеграция ПО «Мой Клиент:Бизнес» с системой KPI в единую информационную систему компании.

Процесс внедрения ПО «Мой Клиент:Бизнес» в торговом предприятии занял три месяца.

Результатом внедрения стала адаптированная под потребности магазина версия ПО «Мой Клиент:Бизнес».
ПО «Мой Клиент:Бизнес» включает в себя показатели для всех работников от директора до менеджера по продажам.
Так для директора было определено два основных показателя:

  1. Объем прибыли торгового предприятия.
  2. Затраты торгового предприятия.

В KPI начальника отдела продаж были включены как основные показатели:

  1. Валовая выручка отдела.
  2. Общий показатель затрат отдела.
  3. Объем клиентской базы отдела.

Пример расчета KPI для руководителя отдела продаж. Должность – Руководитель отдела продаж.

KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб. Формула расчета: З(1) = Зо/Nк, где Зо – общие затраты, Nк – количество клиентов.

Показатели результативности менеджера по продажам практически идентичны тем, которые есть у руководителя отдела продаж, но они персонифицированы в цифровом формате. У начальника отдела продаж аккумулируются все индивидуальные показатели его подчиненных, а каждый менеджер по продажам работает по личной персональной базе заказчиков. Конечно, при внедрении программы были сложности. Основная из них-это скрытое сопротивление рядовых сотрудников магазина, которые опасались уменьшения заработной платы. Однако, благодаря правильной разъяснительной работе со стороны руководства и главное, факту увеличения заработной платы в связи с повышением эффективности работы, эта трудность была преодолена.

Результаты внедрения ПО «Мой Клиент:Бизнес» оказались положительными для магазина.

Так, внедрение ПО «Мой Клиент:Бизнес» позволило решить на торговом предприятии следующие задачи:

  • Автоматизация работы с KPI.
  • Сбор данных для системы KPI.
  • Обработка данных о плановых и фактических показателях в формах общей базы данных.
  • Автоматически рассчитывает вознаграждения, бонусы и премии сотрудников.
  • Формирует отчёты по результативности сотрудников и отделов.

Это позволило решить все цели, поставленные перед внедрением руководством магазина (см. начало статьи).

Более того, по итогам работы за год были зафиксированы следующие результаты:

  • увеличение выручки на 11% за счет концентрации на клиентах;
  • снижение оттока клиентов и, как результат, увеличение прибыли;
  • повышение производительности труда за счет увеличения мотивации сотрудников;
  • сокращение сроков бизнес-процессов, ведущее непосредственно к снижению постоянных и переменных затрат.

В настоящее время нашей компанией идет внедрение нашей системы KPI на другом торговом предприятии. Нет никаких сомнений, что внедрение системы KPI в магазине (на торговом предприятии) целесообразно и эффективно.