Проблема мотивации работников стоит перед топ-менеджерами не только крупных, но и средних компаний. После достижения производственных и финансовых успехов, многие предприятия снижают планку требовательности к сотрудникам и не занимаются системно их мотивацией. В результате, мотивация работников снижается и соответственно снижаются показатели компании.
Топ-менеджеры ищут новые методы стимулирования персонала и находят их в системе KPI.
Согласно данным различных исследований, основные результаты внедрения KPI российскими компаниями, следующие:
- увеличение выручки более чем на 10% за счет концентрации на клиентах;
- снижение оттока клиентов и, как результат, увеличение прибыли;
- повышение производительности труда за счет увеличения мотивации сотрудников;
- сокращение сроков бизнес-процессов, ведущее непосредственно к снижению постоянных и переменных затрат.
Успешные результаты внедрений являются не случайными, а закономерными.
Согласно исследованию Harvard Business Review в котором приняли участие руководители и сотрудники более тысячи компаний: 5% сотрудников среднестатистической компании всегда работают хорошо, столько же (5 – 7%) персонала всегда работают плохо, а для результативной работы остальных 88% требуется постановка конкретных, количественно измеряемых целей и задач и обязательный контроль их исполнения.
Поэтому, внедрение системы KPI является не субъективной прихотью руководителей компаний, а объективной тенденцией современного развития.
Эффективность системы KPI признана в России не только на хозяйственном, но и на государственном уровне. Так, согласно Указа Президента РФ от 25.04.2019 № 193 «Об оценке эффективности деятельности высших должностных лиц (руководителей высших исполнительных органов государственной власти) субъектов Российской Федерации и деятельности органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации», утвержден новый перечень критериев оценки деятельности губернаторов, число которых составляет 15 показателей. Среди них: уровень доверия к власти, количество созданных рабочих мест во внебюджетном секторе экономики, уровень реальной среднемесячной заработной платы и так далее. Итоги выполнения KPI (ключевых показателей эффективности) подводит Администрация Президента Российской Федерации и в случае их невыполнения к должностным лицам применяются организационные выводы.
Что такое KPI-показатели?
KPI- это ключевые показатели деятельности компании, соотносимые с индивидуальным вкладом каждого из сотрудников в общую систему показателей.
Они могут быть, например, такими:
- юрист: процент выигранных дел, сумма взысканных денег в порядке искового производства;
- маркетолог: количество привлеченных покупателей или повторных заказов, сумма выручки от проданных товаров;
- инженер: количество отказов производственного оборудования и т.д.
Цель внедрения системы KPI состоит в том, чтобы сделать работу всех специалистов компании, слаженной и скоординированной. KPI устанавливают максимально конкретные плановые задания для сотрудников и предельно мотивирующую систему оплату труда для сотрудников. Помимо материальной заинтересованности включаются в практику и методы нематериального стимулирования. Например, наиболее результативные сотрудники включаются в кадровый резерв для зачисления на руководящие должности и т.д.
Кто разрабатывает KPI?
KPI как правило разрабатывает специально созданная проектная группа (руководители предприятия и ключевые специалисты). При необходимости, привлекают консультантов и других сторонних специалистов.
Почему нужны KPI сотрудников для мотивации персонала предприятия?
- Работа сотрудника становится полностью ориентированной на результат из-за того, что он получает вознаграждение только за достижение результата;
- Сотрудник, полностью понимает, за что компания готова его вознаграждать, а его наниматель знает, за какие результаты его работы и сколько она готова заплатить;
- Новая координация работы сотрудников и компании, приводит к синергетическому эффекту, когда новое взаимодействие отдельных элементов предприятия (сотрудники), приводит к увеличению общего результата.

Для успешного внедрения системы KPI нужен эффективный инструмент, специализированное программное обеспечение, которое решает следующие задачи:
- Автоматизация работы с KPI.
- Сбор данных для системы KPI.
- Обработка данных о плановых и фактических показателях в формах общей базы данных.
- Автоматически рассчитывает вознаграждения, бонусы и премии сотрудников.
- Формирует отчёты по результативности сотрудников и отделов.
Для успешного решения этих задач мы рекомендует новое, специализированное программное обеспечение «Мой Клиент:Бизнес». Это позволит вам осуществить переход на систему KPI с минимальными финансовыми и временными затратами.

Внедрение системы KPI с помощью компьютерной программы «Мой Клиент:Бизнес» происходит в следующей последовательности:
- Внесение всех данных по KPI разработанных проектной командой предприятия (руководители и ключевые сотрудники) в ПО «Мой Клиент:Бизнес»
- Опытная эксплуатация ПО.
- Обсуждение результатов внедрения, разработка иерархического перечня целей и KPI по мотивации сотрудников
- Разработка матриц KPI для всех должностей на планируемый период.
- Разработка планов работ на планируемый период для всех сотрудников.
- Интеграция ПО «Мой Клиент» с системой KPI в единую информационную систему компании.
Пример расчета KPI для руководителя отдела продаж
Должность – Руководитель отдела продаж
KPI – Затраты на одного клиента З(1), тыс. руб. Формула расчета: З(1) = Зо/Nк, где Зо – общие затраты, Nк – количество клиентов.
Есть и другие требования к специализированному ПО для расчета KPI. Согласно исследованию Belarusian Economic Research and Outreach Center (2019) основными требованиями пользователей к этому ПО являются простота использования-68,4%, и надежность-50,2%. Другими словами, пользователи не хотят тратить много времени на обучение ПО своих сотрудников
Почему в некоторых компаниях система KPI построенная на базе специализированного ПО не работает?
- Система KPI внедряется на уже сложившихся предприятиях с определенной и формализованной структурой. Начинающему бизнесу такая система не подходит из-за того, что в них до конца не сформирована система управления.
- Сотрудники компании не хотят видеть в KPI инструмент мотивации персонала и саботируют по факту их внедрение.
- Проектной командой (руководители и ключевые сотрудники компании) по внедрению KPI неправильно рассчитываются KPI.
Какой порядок разработки KPI?
Выбор ключевых показателей
Первая группа показателей.
На основании разработанной стратегии строится «дерево» целей на заданный период. Под каждой из целей определяются ответственные сотрудники и показатели, которые будут характеризовать степень достижения этой цели.
Вторая группа показателей.
Анализируются бизнес-процессы и определяются существующие проблемы.
Из двух групп показателей выбираются до пяти самых важных для каждой должности. Это и будут KPI.
Это может быть количество покупок за день, процент конверсии клиентов, средний чек и так далее.
Что такое KPI в зарплате?
Это-отношение постоянной и переменной частей.
Постоянная переменная есть базовый должностной оклад (ставка), который выплачивается сотруднику согласно штатному расписанию организации. Переменная часть – это денежное вознаграждение сотрудников, которая привязана к результатам их деятельности через KPI. Отношение между постоянной и переменной частями (базовым окладом и премией) зависит от выполнения сотрудником своего KPI.
Пример расчета:
- Зарплата маркетолога компании состоит из следующих частей: оклад — 1000р.;
- премия за выполнение плана — до 100 % от оклада, в зависимости от процента выполнения;
- бонус за перевыполнение плана, в зависимости от перевыполнения.



Итого:
- План перевыполнен на 25%.
- Маркетолог получает следующую заработную плату на основе KPI:
- З.П.=1000+1000 (премия 100% за выполнение плана) +250 (бонус)=2250 рублей.
Как видно из этого примера система мотивации сотрудников на основе KPI прозрачна и эффективна. Она приводит к повышению мотивации сотрудников и усилению контроля за эффективностью их работы.
Сегодня, внедрение системы KPI является объективным требованием современной экономики и создает условия для нового старта и перезапуска деятельности и бизнес-процессов компании. Предприятия, которые игнорируют KPI, рискуют навсегда проиграть своим конкурентам.
Для получения максимального эффекта от внедрения KPI для сотрудников компании рекомендуем осуществлять его на базе универсальной платформы «Мой Клиент:Бизнес».